Aux commandes de Dherbey Motos, le plus gros revendeurs de motos de trial de l’Hexagone, avec son frère cadet Matthias et de sa mère, Joëlle, Tristan Dherbey vit une conjoncture difficile.
Mais pas question de sombrer dans la sinistrose pour cet amoureux du trial, résolument optimiste, qui considère la période comme la résultante du Covid, l’épidémie qui a bouleversé les pulsions consuméristes des trialistes.
Avant qu’on aille plus loin, juste une question. Qui dirige Dherbey Motos depuis la retraite de ton père ? Ton frère ou toi ?
Pour l’instant, c’est toujours mon père ! Officiellement du moins. Avec mon frère, on doit faire les papiers de la succession depuis deux ans, date à laquelle il est tombé malade et où on a repris la « relève ». Mais en fait, il y a plusieurs années maintenant qu’il est à la retraite. On traîne quant à ses papiers… Mais avec ma mère qui part aussi à la retraite en fin d’année, voire début 2025, il est clair qu’on va devoir s’en occuper rapidement. On sera alors tous les deux en cogérance de Dherbey Motos. Pour schématiser, Matthias s’occupe de l’atelier et moi, de la vente, de la partie commerciale.
Tu as quel âge ?
Depuis le 4 avril, 36 ans ! Mon frère, Mathias, en a 32. Sinon, je suis marié, j’ai deux enfants, de 6 et 4 ans. Mais il faut savoir que j’ai également une soeur qui a un an de plus que moi et qui se contrefout de la moto ! (rires)
Tu as fait quoi comme étude ?
Rien à voir avec la moto. J’ai un BEP de Maintenance des Systèmes Mécaniques Automatisés (MSMA) et un Bac Pro de Maintenance des Equipements Industriels (MEI). Je voulais faire de la mécanique moto, mais j’ai fait le con à l’école et alors qu’il fallait un bon dossier pour entrer dans la seule classe d’un établissement du coin, j’en ai présenté un pas terrible. Je n’étais pas mauvais, j’avais un 12 de moyenne, mais les appréciations n’étaient pas géniales : « Tristan bavarde, Tristan n’est pas très assidu… » Ils ne m’ont donc pas pris, mais c’était un mal pour un bien parce j’étais déjà tout le temps dans la mécanique que j’ai apprise sur le tas.
Du coup, mes études m’ont permis de découvrir plein d’autres choses : l’hydraulique, le pneumatique, l’électricité, la mécanique générale… Ce n’était pas poussé, mais ça m’a permis d’être plus polyvalent. Et puis surtout, si le magasin ne marchait pas, ou si ça ne me plaisait pas, mes études me permettaient de retomber sur mes pattes. Je suis donc content d’avoir fait ça ! Encore une fois, la mécanique moto, je l’ai apprise avec Janot (ndr, l’ancien mécanicien du magasin) qui m’a formé dès que je rentrais de l’école. On parle de machines de trial, donc de mécaniques simples…
La gérance avec ton frère, vous l’avez depuis deux ans, donc ?
Officieusement oui, mais ma mère est toujours là à s’occuper de la gestion, de la comptabilité. Et heureusement, ça nous soulage bien.
Entrons dans le vif du sujet, Dherbey Motos c’est combien de personnes ?
C’est une quinzaine de personnes pour un chiffre d’affaires de 6 millions d’euros, un peu moins que dans les années Covid. En nombre de motos vendues, c’est 500 machines neuves et 200 motos d’occasion par an. Ce qui représente, sachant que le marché du trial en France équivaut à près de 1000 motos, 70% du marché. Notre activité se fait à 100% sur le marché français. Les ventes à l’étranger sont à la marge parce que les pays ont leurs importateurs.
Dherbey Motos est un acteur majeur du trial, mais je n’aime pas trop dire ça parce que c’est un si petit milieu et on est si peu à s’en occuper que de suite, on a rapidement des parts de marché. Je ne veux pas passer pour quelqu’un d’arrogant qui se gargarise avec ces résultats. On n’a jamais voulu briller par notre position. Ce n’est pas notre genre de se mettre en avant.
Que penses-tu de la conjoncture du marché du trial aujourd’hui ?
Difficile de ne pas reconnaître qu’elle est compliquée ! On a eu cette croissance assez constante jusqu’au Covid, une période où les chiffres ont explosé, avec des augmentations des ventes de l’ordre de 30%. On a alors vu arriver des gens qui n’avaient jamais fait de moto, ce qui nous a conforté dans l’idée que c’était un phénomène temporaire. On savait que ça n’allait pas continuer comme ça, sans non plus dénigrer l’augmentation car on se disait aussi que même si on ne gardait que 5 à 10% de ces clients, et bien c’était bénéfique pour le sport. Mais au final, l’activité n’a pas retrouvé son activité d’avant Covid.
Même fin 2022, début 2023. On a senti que ça freinait. On s’est retrouvé avec plus de machines stockées en magasin, des rotations qui s’enchaînaient moins bien et c’est vrai que l’année 2023 ne fut pas facile. Il nous a fallu calmer le jeu. On commence maintenant à voir le bout du tunnel, mais ça a été compliqué…
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